影楼门市你会销售吗？十步教你完美成交

　　第七个方法，就是你在财务上的成就。比方讲有人说他们年营业额多少，他们的年利润达到多少，他个人的财富到多少了，这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。

　　第八个方法，你所拜访过的城市或国家的数目和经过。比方讲三年来你到过75个不同的国家的城市，你到过多少个国家去演讲去访问，去会见行业中的权威人士，这也可以增加你的信赖感。

　　第九个方法，你所服务过的顾客总数。比方讲你所服务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数，可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单，如克林顿总统都喝我们的饮料，某某企业家都使用我们的产品，这个大顾客的名单如果是确实拥有的话，就可以迅速增加你在市场上的地位。以上所简单介绍的这些方法，都是使用顾客见证的方法。

　　第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望

　　找出顾客现在所拥有的问题，这个问题也就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题。

　　关于这一点有几个原则。

　　第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。

　　第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。

　　第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。

　　第五步骤：塑造产品的价值

　　顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。

　　第六步骤：分析竞争对手

　　如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：

　　第一，了解竞争对手。

　　第二，绝对不要批评你的竞争对手。

　　第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。

　　第四，强调你的优点

　　第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。

　　第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。

　　第七步骤：解除顾客抗拒点

　　什么叫解除顾客抗拒点?你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。那么怎么办?你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来，大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。

　　第八步骤：成交

　　所谓的成交，就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。这也是有方法有步骤有一套模式跟系统的，有关详细的步骤和模式我将在其他章节中做专门的讲解，在此不做详细解说。现在我们来看第九步骤。

　　第九步骤：售后服务

　　在你完成一笔交易后，并不等于你和顾客之间的关系就此结束，还要售后服务，否则就有可能退货。

　　下面介绍售后服务的五大步骤：

　　第一，了解顾客的抱怨。

　　第二，解除顾客的抱怨。

　　第三，了解顾客的需求。

　　第四，满足顾客的需求。

　　第五，超越顾客的期望

　　第十步骤：要求顾客转介绍

　　顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断，永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。

　　第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。

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