[10-20 18:29:11] 来源：http://www.67xuexi.com 影楼管理 阅读：85309次
客户又是如何观察你的专业能力呢?下边几条是客户考察的途径：
你的提问模式：你提问越具体，客户越觉得你是专家。
比如，你问：“你们的管理有什么问题?”客户就觉得你是外行;如果你问，“在资金收支两条线的管理中，你们子公司账户多长时间或多少资金积累后向总公司账户划拨一次?为什么这样设定?”客户就觉得你是专家。
你的阅历：阅历是指你曾经经历过多少案子、又是如何处理的。客户喜欢从别人的案例中找到自己的问题，也喜欢从中观察你处理问题的能力。
你解决问题的能力：如果客户说出自己的问题，你能提供几种解决方案(即使不是用你的产品解决)，客户对你的尊重也会增加几分。
3.共通点
这里说的共通点有三层意思：
共同的爱好：这是传统销售大显身手的地方。没有共同的爱好怎么办?那就培养吧。客户喜欢旅游，你就跟着背个包;客户喜欢葡萄酒，你就好好学学葡萄酒的相关知识。
共同的价值观：比如客户觉得起重机最重要的性能就是省油，或者客户觉得J**A是未来的发展方向，再或者客户认为矩阵式管理是最好的应用模式。当然还有职业观、生活观、艺术观等。如果找不到怎么办，老办法，以客户的为准。
共同的朋友：客户很容易把对介绍人的信任直接转嫁到你身上来。如果你的朋友是个专家，客户通常不会认为你是个白丁。
4.诚意
关于如何与客户建立信任，我曾经问过很多销售人员，其中很大一部分人给我的答案是，要真诚地对待客户。
但是你怎样做才能表现出你的真诚呢?尤其是在售前阶段。
研究结果证明，当你表现出对客户利益的关心时，客户就觉得你是个好人。当你表现出你对自己利益的关心时，客户就觉得你是个坏蛋。
这里有个词叫“表现出”，意思是只要表现出关心就行了，未必是用真金白银去满足。
这有点不好理解，下面的案例改变了销售的基本观念，它让美国人民由推销走向了销售。
上世纪六十年代，美国一家广告公司有一位销售总监，大名叫Ben Duffy，为了好记，我们就叫他杜斌吧。
一个偶然的机会，杜斌知道了一个消息：美国烟草公司要上批广告(那时候还允许烟草做广告)。这可是几百万美元的大生意啊!杜斌立马发动所有的资源争取与客户的见面机会。
他的运气不错，很快就通过朋友约到了美国烟草公司主管广告的老大，接下来就是跑过去拜访了。杜斌提前一天满怀信心地来到了客户所在的城市。
但是问题也来了，第二天谈什么呢?按照以往的经验，杜斌的第一想法是谈自己的公司如何英明神武，但是小破公司，有多少英雄事迹值得炫耀?接着他又想谈自己的产品设计如何独具匠心，可是连客户需要什么都不知道，有什么匠心可谈?要不谈谈自己的售后服务如何无微不至?可是广告和服务有啥关系?
杜斌发愁了，实在不知道做什么好。最后一咬牙，就想想客户可能关心什么问题吧!思路一转变，他立马才思泉涌，奋笔疾书，一会就列了十个客户可能关心的事情。
一想，闲着也是闲着，把答案也填上吧!第二天一早，他就带着稿纸来拜见客户了。寒暄过后，客户的老大就问起此行的目的。诚实的杜斌据实相告，说本来的打算就是介绍公司、产品、服务，但是想想这些事其他公司的销售肯定都干完了，自己再干也没啥意思。于是就换了个角度，写了一份报告，把你可能关心的问题列了个清单。
那位老大听完，微微一笑，道：“杜斌啊，不瞒你说，接到你的电话后，我就想，问你点什么呢?于是我也列了个清单!要不我们换换?”
伟大的时刻到来了，杜斌小心翼翼地接过那位老大的清单，越看越高兴：10个问题有7个完全一致。抬头看那位老大，脸上也笑开了花。
“杜斌啊，在你来之前，确实来了很多销售，他们介绍公司、产品、服务。但是，从没有人关心我想要什么，只有你在关心我的利益，你真是个好人啊!”
结局皆大欢喜，在接下来的二十年里，杜斌的公司一直为美国烟草公司服务。
表现出诚意，并不是销售技巧问题，而是销售思维问题，也就是说你必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为客户着想，并通过为客户谋利益而达成自己的利益。
说了四种让客户相信你销售的手段。大家可能会问，为什么我们需要建立信任呢?因为客户怀疑你!可能又有人问，我是个好人啊，客户怀疑我什么呢?答案是，你的动机，他们认为销售只想卖出自己的东西，只关心自己的利益，而不顾客户的，那我凭什么买你东西?所以，信任在某种程度上就是对销售动机的一种掩盖。
可能你又会问：这哪能盖得住?名片上写着我是销售呢。客户当然知道你是销售，问题是，你如何扮演销售这个角色。客户不怕你考虑自己的利益，但是他惧怕你不考虑他的。如果在你的销售行为中，不时地表现出对他的利益的理解和关心，客户对你的信任感就会大大增强，反之亦然。
深度信任：让客户的采购角色离不开你
人世间最纯洁的感情是父母对孩子的爱，不带有任何功利色彩;除此之外就要数生意中的了，因为除了功利，其他的东西也不多，也很纯粹。
对于B2B的销售，功利包含两层意思：组织利益和个人利益。
说到个人利益，很奇怪的是，在中国文化中，个人利益是羞于启齿的，甚至是卑鄙的。我们更愿意提倡大公无私、毫不利己、勇于牺牲——虽然大家内心未必这样想。
我不是要攻击那些高尚的行为。而是说，组织利益和个人利益两者并不是矛盾和对立的，更不是非要消灭一个，另一个才能存在;相反个人利益是构成组织利益和高尚行为的基石。只有承认个人利益，高尚的行为才会真正有益。
这一点在销售中体现得尤为明显。销售中的个人利益是连接人与人之间关系最重要的纽带。
当然，这里所谈的个人利益并非是指回扣等违法行为，而是客户需求背后的需求。
客户为什么买东西?因为客户有需求。客户为什么有需求?因为客户中有些人觉得问题必须要解决了。客户为什么觉得问题要解决?因为这些问题不解决就会损害他们的个人利益。比如，会被老板骂、会加班加点、会影响晋升等。这是销售中所谓的“个人的赢”。