[10-20 18:29:11] 来源：http://www.67xuexi.com 影楼管理 阅读：85994次
销售，众所周知就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。业绩，就是通过高效果和高效率的利用有限的资源来达成的既定目标。那么如何获得好的业绩，关键就在于掌握好的销售方法与销售技艺。
怎样获得好的销售方法与销售技艺我们就需要记住这几个词语：信任、需求、物超所值。
信任：①影楼是否拥有属于自己的品牌 ②员工形象与公司形象是否规范化、标准化 ③员工是否有亲和力及沟通的磁性 ④是否拥有相关的合作伙伴，要取得顾客信任这些你都有做到吗?
需求：将产品卖给真正有需要的人，如一个已经结婚的顾客你向他推荐婚纱照，顾客怎么可能乐意听你在那里乱讲一气呢!不挨骂算是对你客气的了，所以针对不同的产品用途要找准对象。
然而当你赢得了顾客的信任，又了解了他们真正的需求，是不是就认为顾客一定会购买自己的产品了呢，答案:NO, Completely Wrong!这样的前期工作还是远远不够的，因为顾客对你的信任只是你与之产品交流前的铺垫，需求只是顾客选择你产品的切入点，而真正能让顾客买单的核心问题则在于客户一种的感觉，就是你的产品能否让他们感觉到产品物超所值的地方，是否能让他们有为你拉动客源的欲望。例如，你一个朋友有个可爱的女儿，每次有客人去他家里作客，他女儿都会很有礼貌的打招呼，等客户走的时候又会很有礼貌的送客，这让前来坐客的朋友感觉到很温暖、也有种很受重视的感觉，久而久之，自然会有越来越多的朋友只要有时间都会到你那个朋友的家里去坐客。
物超所值 在很多人看来就是降低产品价格，或者说亏本经营，可是这样做了之后是否有效果，是否能够达到我们想要的成交目的?结果我们可想而之。并不是说我们降低产品价格，甚至是亏本经营就能提升业绩，如果这样做不但不赚钱反而还要赔钱的话，那做起来还有什么意思呢?
其实物超所值只是一种感觉，要让顾客能够感觉到产品的价值所在与此同时也需要给顾客充足的想象空间及美的视觉感受。说到这里有朋友可能会问这样一个问题：有没有一套有效的销售方案让我们的业绩快速提高呢?那么我只能说很遗憾!因为无论做任何销售都不可能说只要有一套有效的销售方案就可以提升销售业绩了，尤其是影楼行业，做销售的前提是产品能够给顾客带去视觉上的美感及美好的想象空间同时也能够让顾客及其朋友发现自己的美，而在业绩的经营方面更需要有确切的数字化管理，如门市接了多少个单多少钱、看样的看了多少次样收了多少现金、拍照的拍了多少照片每套照片的价格是多少、化妆等部门也是一样的，这些都是需要有一定的数据管理的。所以提升销售业绩增加成交率就需要我们思考这样几个大问题：
一、你目前正在使用多少种销售方法来管理自己影楼?
在过去的一年里，你尝试过哪些销售方式来经营你的影楼，如店内销售、门店销售、网络销售、外展销售及异业结盟等，在尝试这些销售方式的过程中你是否有进行过一个数字化的策算呢?因为销售它不是1+1=2、也不是语文，更不是数学，而是这两者相结合的产物。一个影楼一年下来如果连自己影楼运营的基本数据情况都搞不清楚，那业绩怎么提高?如果没有一个行之有效的数据库管理，来帮你记录数据，一旦出现问题你怎么向顾客解释，毫无依据的说词只会让顾客认为你在信口雌黄，这样一来影楼的信誉能被顾客接受吗?你的影楼销售业绩能提高吗?因此拥有一套好的管理系统来自动化的帮你记录影楼数据就显得尤为重要了。
二、在你的企业中有多少种正式的转介绍系统已提供给客户?
在平时员工跟客户谈单时，员工会跟客户讲你帮我介绍一个客户我会给你多少多少优惠，或者给你一些礼物或一些赠品，如果说在一个小型的影楼你也许可以做这个决定，可如果在一个人员较多的影楼你还能这样做吗?你这样做顾客会相信你吗?要知道空口说白话是很难被信服的，再说了如果一旦未对现承诺，受负面影响的情况是很严重的，它就会像病毒一样，一传十，十传百，这样一来不但个人信誉没了，影楼的信誉也受到很大影响，因此统一的言词，有理有据的管理才不会失信于顾客，所以一个既正规又正式的转介绍系统对于影楼销售业绩的快速提升就起着非常重要的作用。
三、你的影楼在运营过程中，运用的是战略还是战术?
众所周知，战略是指你走什么样方针路线以及和怎样的商家合作，而战术则指用什么样的方法来应对。你的影楼主要是靠战术还是战略，你是否有一个既定的方向。在如今这个竞争如此激烈的影楼行业，要想使自己在这个行业中立于不败之地，就需要策划一定的战略战术。例如：你顾客的小孩子长很可爱你可以请他们当你们的样片人选等等与顾客之间进行真诚的沟通与互动以此来调动他们的兴趣和积极性，这在一定程度上使用你影楼的客怨转变成客源何乐而不为呢!
四、你估算过你的客户流失率吗?
当你的客户在你的影楼拍过照后，他在其他朋友那里是讲你影楼好的地方还是讲坏的地方呢?下次带客户过来但却没订单，你有没想过到底是那里出现了问题呢?是拍的照片不满意、服务态度不好，还是产品的质量不好还是有其实什么原因。你是否有仔细估算过、调查过。如果这样另顾客不满意的因素一直存在你的影楼还有继续生存下去希望吗?因而拥有一套完善的管理系统来帮你理顺流程才是你影楼当下发展的重点。
五、你是否有对潜在客户进行详细记录呢?
如一个顾客打来电话说想拍照，可所要求的景点你店中正好没有，那么你是否能够满足顾客的要求?下次再打电话过来你是否能清楚记得这位顾客及那天与他交谈时的问题。如果你清楚的叫出了顾客的名字那么相信他一定会觉得很贴心，在交谈中你又知道他的需求，那么顾客有订单的想法也在情理之中。所以对潜在客户的信息进行详细记录也是增加客源，提升业绩的前提。
六、对于自己的老客户你多久联系一次?
你的影楼通过电话、邮件或者其实方式多久联系一次你的老客户。对于已经在你的影楼拍过照的老顾客你是否会用固定的管理流程来帮助你与老客户进行联系与沟通?有朋友听到这句话可能会想，都已经在店里拍过照了有必要再联系吗?其实正是因为在店里已经有订过单了，所以才更加的不能忘记，一方面可以开发新客源，一方面可增加消费额，另一方面还可以留住老客户，提升自己影楼的信誉度，增加影楼业绩。