影楼二消：即赚钱又赚口碑的策略

 　　我们的影楼经营者都明白二消想有好的业绩回报，是和前期的服务满意度、照片的效果分不开的。所以我们要做二消业绩必须从根本上解决问题。全面提升公司的产品品质和服务品质。具体到公司的各部服务流程，员工的工作积极性，客片的质量这些都做好了回头客自然会增加，同时取得丰厚的的经济回报。

　　大多数影楼的经营者都认为二消的辉煌已经过去，因为底片全送和现在市场的饱和所以先接到单赚取前期利润，二消就照顾不上了。所以不抱什么希望。但是我们仔细想想大家做影楼第一是利润，第二是口碑做好生意要细水长流。

　　首先说二消利润，好多老板怕影响前期接单那为什么全国那么多的知名大店一样二消做的红红火火呢?别人能赚的钱我们为什么不能赚呢?现在前期定单套系的利润已不足30%，我们又要不断的去更新主题样片，做实景还要加盟基地，礼服更新，还有人员工资，房租，水电这些都要投资。所以二消的利润我们是必须要争取的。我想各位老总应该也有同感吧。

　　怎样做二消才可以既赚钱又不影响口碑呢，我个人认为要从以下几方面做起希望对大家未来的工作有所帮助供大家参考。

　　一.公司对二消的重视度：

　　影楼的选片部是影楼流程很重要的一环，顾客到选片是要检验前期所有环节的效果和承诺的，还有关系到后期成品的制作。所以选片是起着承上启下的关键作用的。这就要求选片师必须是沟通能力强会销售的，懂摄影专业知识的，熟练掌握公司产品特性并有责任心有耐心的员工，才可以称为专业的选片顾问。好多老总给我说我们很重视也有选片部门也有选片主管但就是不出业绩。等我去了之后才发现：好多店共同的问题，选片部全是业务能力不行的员工，业务强的全在定单门市。还有就是选片不赚钱没人愿意干，招不到人，要么是未经过培训什么都不懂急着上手的新人，要么就是这个人实在干不了什么活别的部门不要，选片又招不到人就先按排选片了。选片主管是和选片师一样的除了每天选自己的客片外其它部门内的事基本不管。更别说帮助其他员工压单或参与优惠了，这样的人员配置和前期门市严重失衡等于放弃选片的。老总只关心前期定单问题。选片不出业绩也就听之任之了长期形成了恶性循环。所以对于重视来说选片部也是业绩部门公司老总要像对定单门市一样对待选片部的。不要让选片部员工感觉是后妈的孩子。

　　二. 顾客的服务感受：

　　影楼行销中顾客买的本来就是感觉，只有前期化妆拍摄的服务流程顺畅了，顾客感受好了才有后期继续消费的可能。如果拍摄过程服务不好，沟通不到位，照片再好顾客也是不会领情的。所以拍摄化妆过程中的服务细节很重要，既要重视顾客需求，多沟通又要多关心顾客累不累，喝不喝水，礼服是否合身，等服务的一些小细节。只有超出顾客期望值了他才会认可你，才会感动。感动了才愿意接受你的后续服务和消费。

　　三. 顾客喜欢的摄影作品：

　　1、要和客户多沟通目前我们好多摄影公司拍的客片效果不错，但客人要么不喜欢，要么就是觉的和自己期望的不一样。所以摄影师拍的客片我们认为再好没用，还是要拍出客人喜欢的才可以。这就要求摄影师在拍摄过程中要和顾客多沟通，尊重顾客需求拍出顾客想要的而不是我们认为好的。让顾客有参与感。客户需要的喜欢的才是最好卖的。

　　2、还有就是照片雷同的太多，变化太少缺乏创新。这样公司要针对客片质量稳定和变化建立完善的制度和合理的奖惩机制。只有客片的不断变化和不断的创新才能有源源不断的客源。

　　四.各部门对二消的层层铺垫：

　　首先从前期门市定单的铺垫到化妆和摄影时的铺垫都要有专业的说辞，只有层层铺垫到位了，客户心理才会潜移默化的被改变，再到选片环节也就水到渠成了。

　　五.专业的选片顾问：

　　以上四点我们做好了二消也就成功一半了。当然选片顾问的专业知识也是必不可少的。因为客户更喜欢专业的销售人员。选片顾问不仅要会讲照片的基本知识，还要会给客户讲放大相框产品和家居的搭配，还有公司优势产品的特点都要会讲。只有专业的人给客户讲专业建议才会有客户接受。

　　六.提升二消选片业绩不是一个模式就能改变的：

　　是要管理者和员工在平时的工作中不断的根据现实情况灵活运用，总结经验。如选片流程的合理安排，选片工具的运用，后期消费产品的规划，专业部人员的参与都有关系的。

　　以上几点是自己多年做辅导的一些感受，希望能帮助到朋友们。当然每个店的现实情况不同要灵活运用，还有在公司各部的层层监督和执行才可以有持续的选片业绩产生。希望每个影楼都做出二消业绩的辉煌。