影楼门市请认识您的顾客

　　三、搜集资料一“结婚摄影礼服”属一生一次接触的商品， 准新人当然无法以购物经验来做决定，应运用外界的资讯或自我中心意识加以评断，包括商业来源(如传播广告、折扣促销)、非商业来源(如消费者报导或公益机构提供)、社会性来源(曾经参观过的礼服秀、摄影展)，摄影店在准新人寻求资料过程中所扮演的角色是尽可能对准新人提供足够的资料(偏向于对自己有利的) 作为评估。如说明书、价目表、赠送项目、服务过程、相片价值、礼服特色……，当然这与“推销”是一体两面的动作。

　　四、评估选择一准新人在获得足够的资料后，再依据个人的情况做评估。影响评估的因素如下：

　　1. 品质(拍照技术、礼服款式)，或明星店员(指定摄影师)

　　2.价格的合理性(未必是最便宜的)

　　3.产品的组合一是否为“一次购足式”的全套系列服务。

　　4.商店服务一近来“服务”为诉求的摄影礼服公司愈来愈多，提供最佳服务的店堂可吸引许多顾客上门。

　　5.商店位置一店址交通便利、位置适中，停车方便，易于找寻。

　　6. 商店外观一气派、堂皇、喜气的气氛。(未必是最大的)

　　7. 是否有特约(殊)关系一借这种关系得到更多的折扣、更好的照顾。

　　8.商店知名度一在“名店”消费更显“体面”。

　　除了上述原因之外，还有其他许多因素，都可能影响顾客对摄影公司的选。

　　五、决定“预约”--准新人对各项资料做过评估后就要付出代价去拥有商品(拍照、租礼服)，这一刻对摄影礼服公司而言最为重要了。

　　准新人通常对即将要预约的商品(摄影、礼服)提出一些相关的问题来讨论，以便考虑是否要预约。如有关拍照时间、张数、赠送项目、礼服租用时间、取照时间、是否会退色、放大装框、底片归属、填写订单的细节等等。要是已经给予满意的商品资料，并且证明该商品确定合乎准新人的需要，同时也解决了所提出的任何问题，服务人员就可以说：“现在两位可以安心地填写预约定单了吧!”，通常这时候准新人所做的预约，失败的机率很少。

　　在准新人提出有关订单上契约的问题以前，柜台人员应该预先把任何可能存疑的地方都处理好，千万不可让准新人依据自己所推想的定义来决定，以免将来演变成法律上的问题。同时也应该指明契约中的特别条件并要一再强调它，然后告诉对方，这个条件会带给他们利益，以便让他集中注意力做决定。

　　当顾客答应预约以后，柜台人员千万不要再说话。假如他们再提出问题，除非是执意要柜台回答后才签名的。当顾客签完名之后，立刻收取订金，这样就无后顾之忧了。

　　六、购买(预约)后行为一顾客预约后，可能产生两类反应：

　　1.增购其他产品：原本只预约摄影或只预约礼服，现在有可能再增加美容、美发、录影、礼车、捧花等相关产品，摄影礼服店利用混合式的商品推销方式，可以刺激准新人购后(预约)再添购。

　　2.对所购买(预约)的商品再予评估：此项预约是否合乎预期效果?评估后可能产生正面或反面两种意义。正面经过评估后认为这一切均符合要求，会很庆幸自己做了最正确的选择可能再增购或告知介绍亲友。反面评估如不满意，就会产生认知失调的感受。这时，准新人就开始另一次的选择，并对原预约店进行“退订金”的行动。相信柜台人员多少都会碰到这种状况。

　　为了减少这种不满或认知失调的感受，摄影礼服店应了解到预约的程序并不因预约行动而终止，对准新人的预约从服务的重要性并不亚于商品促销。如派专人打个电话关心他一下，拍照前提醒一些应注意的事，寄个贺卡等等。

　　诚实的推销或广告可减少准新人过度期望产生的失望，完善的售后服务，可以为顾客“再生”顾客做先导。

　　来源：影楼视觉

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