影楼门市请认识您的顾客

　　商业社会中，一件商品的买卖交易行为，表面上看起来很简单。实际上，如果我们深入探究这一动作的原由，却发现一个看似单纯的顾客行为，都有非常多的潜在因素，就我们所从事的摄影礼服业来说：

　　1.这么多的摄影礼服店中，顾客为何选中这一家?

　　2.众多形态的摄影礼服店，为何有人大赚其钱?有人血本无归，亏损累累?

　　3.影响准新人购买的因素有哪些?

　　4.除了人为因素外，自然因素的变化对于消费者消费形态的影响力如何?

　　以上的四个问题，除了第四点是涉及到人与自然的密切关系外。前面的三个问题，则可归纳成---了解顾客行为。

　　了解消费者购买的动机是从事各种促销活动的基础

　　一般而言，任何个人的行为都是来自某种刺激，由于刺激而在人体内形成一种驱力，迫使个人务必采取某种行为，以满足需求。

　　动机是刺激与行为的中介变项，是一种主动及强有力的驱力。只有探讨顾客的购买动机，了解顾客购买的原因，才能有效去撰写广告、设计橱窗、选择适当的婚纱样照、礼服款式等。所以，了解顾客的购买动机是各种促销活动的基础。

　　准新人决定在某家摄影礼服公司预约时，通常都有数种动机。动机不但因人而异，也因环境而异

　　一、情绪的购买动机

　　此种动机来自人的直觉和情绪，是一种冲动性的快速行为，由这种动机产生的购买行为是为了满足个人的直觉或情绪欲望，这种动机有以下几种：

　　1.与众不同：准新人希望标新立异，以显示其与众不同。其实这种动机在任何一种商品的顾客都存在。一生只有一次、一生漂亮一次、永久纪念的产品(摄影、礼服)，则表现得更为明显罢了。有不少新人很甘愿为这一次付出相当高的代价来采购结婚用品、特别定制礼服、拍摄结婚照片等。如遇到这种消费动机的新娘，试穿礼服时服务小姐应极力地推销“这一件销路很好”、“某某人也是穿这一件”等等。同理，如果结婚照拍来拍去都是一样的灯光、摆姿、构图、色调，常年下来也就无法满足准新人的需求。

　　2.超越他人：人都希望被称赞羡慕，有些准新人为了要超越其邻居、朋友、同事而不计代价购买结婚相关用品。例如：租一件二、三千元的礼服或特别设计、量身定制华丽昂贵礼服，寻找高价位、高名度的“婚纱摄影店”拍一组千元或上万的照片，以显示其消费能力与品位的独特，进而满足“虚荣心”，也可说抱这类心理的准新人比较爱“面子”，“产品”带给他们的“虚荣心效用”大过“实质效用”。

　　3.爱与照顾：在购买结婚用品时，新郎官对未婚妻都会以“顺从”、“屈就”、“让她漂亮一下”的心态来购买，所以也舍得多花点钱来美化她、成全她。一来显示对新娘的“爱心”，二来可使女方家长感觉有“面子”。不也曾听过“爱她就给她最好的”的广告词吗?

　　4.寻找方便结婚对准新人来说，是何其繁琐的事情。为了能“省时”、“省事”，“结婚广场”的全套系列服务特色很自然地被准新人接受。尤其在商业社会， “怕麻烦”本就是一般人的通性，花同样的钱能带来更多“方便”的购买心理，对购物的选择也有绝对的影响力。另一种是“地利之便”，选择一家摄影礼服公司之后，从参观、预约、看样、取照片、取礼服、还礼服等诸多事宜，就近消费的“方便性”在这里就能吸引准新人了，这也是为什么偏远地区小规模的摄影公司可以生存的主因。

　　二、理性的购买(决定预约)动机

　　这种购买动机是透过理性的分析、比较、归纳后做得决定。也就是下决定不是为了一时的;中动，而是依商品的实用价值，品味度的浓淡和本身的经济能力。它有以下各种考虑

　　1.品质的可信度这类准新人在婚前都会到处参观比较，并透过橱窗的展示、柜台人员对样本的解说、礼服试穿、了解服务形态后，再考量这个品质是否符合个人的身份地位与品味，外来的广告促销、打折对这种心理的准新人自然无法奏效。一切在“品质第一”的前提下作决定，消费额度相对变得不重要了。

　　2.经济实用：此种动机是基于购买此种商品可达成经济实用之目的，以符合其“预算”。如有超出预算的报价，就不列为购买(预约)的考虑。

　　3.服务过程的考究：一天拍几对，事前能否与摄影师沟通、可否特殊设计、摄影师的资历、化妆技术等，一切的衡量偏向“自我”为中心，摒除“有就好”的应付式购买。

　　以上将购买动机分为理性和情绪两种，只是为了便于说明。事实上，准新人在决定预约时，通常都有数种动机，很难划分何种为情绪，何者属理性。就同类型的摄影礼服公司，不同的人有不同的购买动机，动机不但因人而异，也因环境而异，如城里生活的准新人比乡下的准新人更爱追求摩登。所以促使他们在哪一家预约的动机，是要依摄影礼服店所提供商品品质、社会舆论，个人的理想及购买能力而定。

　　准新人预约的决定过程，包括刺激、察觉问题、搜集资料、评估选择、决定预约及预约后行为等

　　市场上有五花八门的摄影公司，准新人为了能够选择合乎自我需求的店，其每个预约行为的背后都有一连串的步骤。

　　准新人决定预约的程序如下：

　　一、刺激一刺激是激起一个人行动的一种线索或驱力， 譬如一个汽水的广告，对一个口渴的人而言，便是一种线索，会激起他购买的反应。也就是说，刺激是一种生理上的驱力，“摄影”、“礼服”这种产品基本上已是约定俗成的“必需品”。不必要去诉求“结婚为什么要拍照、穿礼服”，该诉求的是你选择哪一家?在此所说的刺激，指的是来自许多方面，如亲朋好友间的介绍、或是宣传广告、橱窗的礼服、照片的陈列等。准新人对这种商业性的刺激反应如何，端视这种刺激的强度是否足够。

　　二、察觉问题一准新人应该察觉本身需要某类的礼服款式、照片格调、服务形态， 不论准新人是察觉缺乏(只看过一家或少数几家)或满足未实现的愿望，都只有在他们俩认为值得解决时，才会采取行为。市场上有些摄影公司打出“拍结婚照，看过XX摄影礼服公司后心理决定”的诉求口号，即基于准新人的此种心理决定过程。

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