[10-20 18:29:11] 来源：http://www.67xuexi.com 影楼管理 阅读：85475次
对于“营销”一词，影楼经营者们早不陌生。说起“影楼营销”，业内人士立刻联想到促销活动场面的火暴或影楼推销人员的伶牙俐齿。但真正的“影楼营销”绝不仅仅是促销或者推销这么简单。出现将影楼的“促销或者推销”视为影楼营销，反映出我们影楼从业人员在营销理论方面知识的匮乏和滞后。不懂“影楼营销”的经营者，不但无法把握目前儿童影楼的利好局面，反而会被市场无情的淘汰。为了大家能够更好的开发、守住、拓展影楼儿童影楼市场，我尝试将现代营销的概念进行阐述和运用在儿童影楼，并由浅入深同大家分享。希望影楼经营者通过本文可以学习到影楼营销的相关知识，在做市场开发，品牌建设的同时不再茫然。
影楼业“圈地”时代来临
大家知道都知道，我国于1983年开始实施计划生育政策，也就是说1983年开始每个家庭就只有一个孩子诞生。而这些孩子目前已经到了婚育年龄，也就意味着计划生育政策执行前的结婚高峰人群已经过去了。新婚人群将比过去大幅缩水，也就意味着婚纱影楼和儿童影楼将面临客源减少的一大难关。而另一个严峻的现实也同时摆在了影楼经营者的面前，那就是影楼业的“圈地”运动来临了!过去一些中心城市或县城的影楼只要经营到位，客源是不成问题的。很多周边地区的消费者也会被吸引一大部分过来。而如今，在一些县城甚至乡镇，影楼也如雨后春笋般发展壮大。而促使更多的本地客人选择了价位适中，服务好又比较方便的当地影楼。这样一来，一些原来在中心城市或县城的影楼的客源被大幅截流。相信很多影楼的经营者已经明显的感觉到了这一点。在这样的市场大环境下，影楼经营者该如何开展营销工作自然是重中之重的事情。但由于影楼行业发展时间较短，在营销方面落后是有目共睹的事实。如何提高影楼营销水平是摆在当前影楼经营者面前的一大课题。
影楼与营销——行业发展促进营销手段必须进步
影楼行业由最初的照相馆形式发展成为如今的专业化摄影服务，行业在细分方面，目前主要有专业婚纱摄影，专业儿童摄影及专业写真摄影三大块。但在市场竞争中，影楼从前所采用的促销手段可谓五花八门。很多促销手段有欺诈消费者的嫌疑，让消费者对影楼的促销活动产生负面心理影响。而一些影楼的二次消费也被很多消费者认为是“陷阱”“赚黑心钱”。而秀场活动方面，越来越多的影楼经营者已经有了力不从心的感觉，甚至有的老板发出“做秀是找死，不做是等死”的感慨。那么影楼行业发展到今天，在营销方面真的不会再有什么新意了吗?答案是否定的，影楼行业的科学化营销应该是刚刚开始。在现如今影楼市场竞争中，营销将是重头戏。不懂影楼营销的经营者，不但无法把握市场，反而会被市场无情的淘汰。为了大家能够更好的开发、守住影楼市场，我尝试将现代营销的理论及实际操作进行阐述，由浅入深同大家分享。希望影楼经营者通过本文可以学习到影楼营销的相关知识，在做市场开发，品牌建设的同时不再茫然。
有的经营者把门市定单认为是在做营销，也有的经营者把秀场活动定位为营销的全部，那么就究竟什么才算是做营销?营销和门市推销与秀场活动促销有着什么样的区别呢?下面我们就这个话题进入对营销的基本学习和了解。
推销、促销和营销的区别：
有不少人常常把营销与推销混为一谈，如把推销员称为营销员等，其实它们有着本质的区别。所谓推销是指在一种产品或服务产生以后，运用销售策略将其销售给消费者的过程。而营销则开始于一种具体的产品或服务出现以前，其首先开始于寻找市场上的消费者的需要和欲求，然后再据此开发能满足这些需求的产品或服务，最后运用营销组合策略将其送到消费者手中。具体的说，它们的区别可以从三个层面进行区分：首先从市场的营销出发点来看：推销、促销的出发点是把产品卖好，产品卖好就是胜利;而营销的出发点不仅使产品好卖，还要让产品更加好卖，并且引导、激发终端销费群体产生更多产品消费需求;其次从市场的侧重角度来看：推销、促销更多是侧重产品的销量;而营销侧重的是产品及服务是否能持续发展;最后从市场的结果导向来看：推销、促销的导向是依靠推动实现销售;而营销则是不推不销不推而销;
著名的管理学大师德鲁克先生说：“市场营销的目标是使推销成为多余”。可见，营销真正有意义的地方在于：它是尽力保证企业只生产能够卖得出去的产品，而不是推销卖不出去的产品。我们常听到一些人问：“你怎么把一把梳子卖给和尚”或者“你怎么把冰卖给‘爱斯基摩人”等，似乎这才叫“本事”，如果不能这样，就不能算营销高手。其实，这就是典型的“以产品为中心”的推销观。是不懂市场营销的表现。企业作为商品交换过程的主动方，必须以营销的思想为指导，认真分析消费者需要些什么?并最大限度地提供比竞争者更能满足消费者需求的产品或服务。
由以上观点来看，我们了解到推销是战斗行为(如门市定单)，是单一观念，而促销(也就是我们常见的秀场)是战术运用，是局部观念。而营销是战略的制定和运用，是全局观念。那么，儿童影楼营销首先需要做什么?影楼市场三调没有调查就没有发言权。
市场调研的重要性：
在话题开始之前先问几个问题，我想同诸位影楼经营者看看大家对市场调研的掌握程度。
A：当地市场每年新婚对数多少?新生儿多少?0-12岁儿童多少?市场总额是多少?
B：您影楼消费高套系的儿童集中在那个年龄段?主力消费者集中分布在哪个区域和渠道?
C：您影楼的市场占有份额多少，主要竞争对手的客源渠道的比例分布?
D：消费者对影楼目前销售各类产品的认可度与新产品的市调认可度?
E：顾客在选择您影楼之决定因素按重要程度分别是?
F：是否可以总结顾客必选贵影楼的十大理由?
对以上问题不能准确回答的经营者和企划人员想想看，是不是有类似蒙着眼睛开炮的感觉?没有市场调研的经营，就好比战场上的指挥官手里却没有战场的情报，甚至连张精确的地图都没有，这将是一场必败的战争。